TENEX: Новый облик сбыта
12 марта в Москве прошли диалоги с заинтересованными сторонами в рамках подготовки публичного годового отчета ОАО «Техснабэкспорт». Выступивший на слушаниях заместитель генерального директора компании Валерий Говорухин сообщил, что общий объем экспорта российской урановой продукции по итогам прошлого года составил US$3,22 млрд. В том числе объем коммерческого экспорта (без учета поставок по Соглашению ВОУ-НОУ) составил US$2,2 млрд. Это несколько уступает рекордным показателям 2011 года (US$3,34 млрд.), но является хорошим результатом с учетом аварии на АЭС «Фукусима», последствия которой могут повлиять на результаты деятельности «Техснабэкспорта» в более отдаленной перспективе. Впрочем, в компании говорят, что готовы к такому развитию событий.
В. Говорухин в своем выступлении отметил, что тенденции развития атомной энергетики и ядерного топливного цикла, связанные с выработкой и внедрением новых стандартов безопасности, разработкой новых реакторных концепций и подходов к организации топливного цикла, изменениями в структуре производственных мощностей и т. д., на протяжении следующих 5-10 лет приведут к формированию «нового облика» мирового рынка товаров и услуг ЯТЦ. Следовательно, сказал В. Говорухин, следующий цикл долгосрочной контрактации будет осуществляться уже в новых рыночных условиях, одним из которых является переход всех основных производителей низкообогащенного урана на эффективную газоцентрифужную технологию разделения изотопов.
Что касается поставок по Соглашению ВОУ-НОУ, которые завершатся в ноябре 2013 года, то за прошлый год по контракту между ОАО «Техснабэкспорт» и «USEC Inc.» было отгружено 864 тонны НОУ, объем поставок по соглашению за 2012 год составил около US$1,03 млрд. В целом по итогам года Соглашение ВОУ-НОУ выполнено на 95% от запланированного общего объема 20-летней программы.
В. Говорухин особо подчеркнул, что доход от реализации программы, с учетом предстоящих до конца 2013 года поставок услуг по обогащению, продажи природной компоненты НОУ и возврата ее нереализованной части в Россию, может достигнуть US$17 млрд., что «в полтора раза превышает изначальные оценки стоимости контракта». В прошлом году доля ОАО «Техснабэкспорт» в поставках услуг по обогащению для реакторов западного дизайна достигла 33%. «При этом коммерческие поставки превысили поставки по контракту ВОУ-НОУ», – подчеркнул В. Говорухин, добавив, что компания намерена «удержать в долгосрочной перспективе свою долю на западном рынке ЕРР на уровне не ниже 25%». Заместитель генерального директора ОАО «Техснабэкспорт» также отметил, что компании удалось «не снизить среднесрочные показатели и индикаторы, зафиксированные в Стратегии развития, несмотря на перенос сроков поставок урановой продукции для японских и некоторых европейских энергокомпаний».
«За счет оптимизации исполнения действующих контрактов и подписания новых мы не только компенсировали выпадающие доходы, но даже несколько нарастили общий объем ожидаемой в среднесрочном периоде выручки», – пояснил В. Говорухин. По его словам, суммарный портфель ОАО «Техснабэкспорт» на поставку экспортной продукции достиг US$28 млрд. «с горизонтом поставок до 2025 года и далее». Компания продолжает работу по наращиванию этого портфеля, «резервы для этого имеются», сказал В. Говорухин.
По оценке заместителя генерального директора «Техснабэкспорта», пауза в подписании новых контрактов, связанная с аварией на АЭС «Фукусима», закончится в 2014 году. На этот же год В. Говорухин прогнозирует «отдаленную реакцию» на эти события, которая может выразиться «в снижении цен и некотором сокращении спроса, что, впрочем, некритично для компании».
В то же время в 2012 году было подписано два контракта – с компанией группы «Fuelco LLC» (США) и с «Emirates Nuclear Energy Corp.» (ОАЭ). На текущий год «Техснабэкспорт» планирует подписание новых контрактов «на американском рынке и в Европе». В частности, по словам В. Говорухина, 12 марта «Техснабэкспорт» был извещен об акцептировании оферты компании одним из своих контрагентов, название которого не разглашается. По завершении переговоров с ним будет заключен контракт.
В беседе с UxN В. Говорухин указал на гибкие условия, зафиксированные в контрактах «Техснабэкспорта», что обеспечивает «очень серьезные опционные количества [материала], которые могут быть выбраны» заказчиком.
Он также напомнил о наличии «определенных договоренностей об альянсах с японскими реакторостроителями» в части совместных предложений на внешнем рынке. Эти намерения зафиксированы в том числе документально и пока «ни одна договоренность не аннулирована».
В докладе, посвященном новым маркетинговым проектам ОАО «Техснабэкспорт», директор Департамента развития рыночной инфраструктуры Дирекции по маркетингу и стратегии бизнеса Андрей Дронишенец выделил основные принципы маркетинго-сбытовой политики компании. К ним относятся, в частности, развитие прямых отношений с энергокомпаниями, нацеленность на заключение долгосрочных контрактов, развитие действующих и создание новых маркетинговых инструментов.
Первой в списке сбытовых инструментов значится сеть дочерних сбытовых компаний за рубежом. Далее в нем перечислены система материальных счетов, транспортно-логистическая инфраструктура, парк собственного транспортного оборудования для перевозки урановой продукции, развитие системы складов за рубежом, альянсы с реакторостроителями и компаниями смежных переделов ЯТЦ.
Среди маркетингово-сбытовых проектов прошлого года А. Дронишенец выделил первую в истории компании поставку обогащенного уранового продукта (ОУП) через порт «Восточный» на Дальнем Востоке России и пилотную поставку 15 тонн закиси-окиси урана из Австралии. Как пояснил В. Говорухин, данная пробная партия важна для «Техснабэкспорта» с точки зрения демонстрации клиентам готовности общества использовать любые источники уранового сырья. «У нас есть достаточные собственные ресурсы [урана]. Кроме того, у нас есть надежный партнер «Казатомпром», и логистика с ним блестяще отработана», – сказал В. Говорухин, добавив, однако, что «для наших зарубежных клиентов возможность использования австралийского урана является важным обстоятельством».
Отвечая на вопросы участников слушаний, А. Дронишенец напомнил, что пять дочерних сбытовых компаний «Техснабэкспорта», работая каждая в своем региональном сегменте рынка, учитывают «национальные и региональные особенности взаимодействия с партнерами… все нюансы выстраивания политики с точки зрения локального присутствия». Первыми примерами их действий как сбытовых компаний «в полном понимании» стали недавние контракты, подписанные «TENEX-Japan Co.» и «TENAM Corporation», сказал А. Дронишенец.
В беседе с UxN В. Говорухин отметил, что главная задача «TENEX-Japan Co.» состоит сегодня в том, чтобы «помочь японским партнерам преодолеть кризис в атомной энергетике и индустрии, сохранить и развить совместный бизнес»». Что касается США, то одной из ключевых задач «TENAM Corporation» является вовлечение в сферу интересов «Техснабэкспорта» небольших энергокомпаний. В Соединенных Штатах «существенно больше энергокомпаний» и в отличие от Японии они не объединены в пул. «За пределами [нашей] досягаемости находится довольно много небольших компаний, которые эксплуатируют один-два-три реактора», – сказал В. Говорухин.
Он также обратил внимание на действующий уже в течение трех лет механизм «постоянного взаимодействия с дочерними компаниями». В ходе регулярных встреч с представителями дочерних структур проводятся «базовый инструктаж и разбираются конкретные ситуации на каждом сегменте рынка». «Они получают важную информацию, получают полномочия действовать по конкретным направлениям, очередная такая встреча состоится в Москве 20 марта», – сказал В. Говорухин.
Говоря о планах расширения сбытовой сети, заместитель генерального директора «Техснабэкспорта» упомянул о возможности создания в перспективе дочерних компаний в Китае и в Ближневосточном регионе. «У нас есть очень хороший контракт с Объединенными Арабскими Эмиратами до 2029 года, … который предусматривает обеспечение до половины реакторных потребностей новой строящейся станции [АЭС «Барака», – прим. UxN)», – сказал В. Говорухин, добавив, что в этом контексте открытие дочерней компании в регионе поможет «почувствовать специфику Ближнего Востока, где прогнозируются развитие атомной энергетики и, соответственно, спрос на товары и услуги ЯТЦ».
Заместитель генерального директора «Техснабэкспорта» также отметил, что функции сбытовых компаний отличаются в зависимости от региона и условий взаимодействия с контрагентами. Например, «TENEX-Korea Co., Ltd.» не подписывает контракты, потому что в Южной Корее «Техснабэкспорт» работает с единственным заказчиком – «Korea Hydro & Nuclear Power» (KNHP), но «играет очень важную роль в подготовке контрактов, в оценке ситуации». С другой стороны, не исключено расширение диапазона функций дочерних компаний. «Помимо урановой продукции, возможно, мы будем заниматься какими-то другими проектами, которые нам поручит госкорпорация», – сказал В. Говорухин.
С другой стороны, продолжил он, необходима «оптимизация представительств», поскольку Госкорпорация «Росатом» уже создала сеть своих представителей при посольствах и торгпредствах, компания «Русатом Оверсиз» создает сеть своих маркетинговых офисов. «Русатом Оверсиз» заинтересован в том, чтобы брать на себя б?льшую роль, мы заинтересованы в том, чтобы сохранить наши дочерние компании», – сказал В. Говорухин, добавив, что в отдельных регионах «алгоритм взаимодействия» уже выработан, сейчас он вырабатывается по отношению к Японии, где будет создаваться маркетинговый офис «Русатом Оверсиз», и по отношению к США.
«Росатом» создал четкую «иерархию функций», пояснил В. Говорухин в беседе с UxN. «Представители госкорпорации обеспечивают взаимодействие в политической плоскости, маркетинговые офисы обеспечивают взаимодействие с бизнесом, снимают объемный сигнал с рынка, а операционные офисы, каковыми являются наши дочерние компании, занимаются конкретными проектами, конкретными контрактами», – сказал он.
Отвечая на вопросы участников слушаний об участии в других переделах ЯТЦ, В. Говорухин привел пример тепловыделяющей сборки ТВС-Квадрат для реакторов западного дизайна как вариант совместного продвижения продукта силами ОАО «Техснабэкспорт» и ОАО «ТВЭЛ». «Как только этот продукт станет таковым в рыночном понимании, мы с ним пойдем на американский рынок и на другие рынки, где он будет востребован», – сказал В. Говорухин, добавив, что по Соглашению о приостановлении антидемпингового расследования (СПАР) в отношении российской урановой продукции на американском рынке «Техснабэкспорт» является эксклюзивным игроком на этом рынке, «поэтому мы будем помогать «ТВЭЛу» в реализации этого проекта».
Говоря о перспективах экспорта природного урана, В. Говорухин напомнил, что основой поставок «Техснабэкспорта» является ОУП, а также услуги по обогащению. «Природный уран в нашем бизнесе присутствует главным образом в виде природной компоненты по Соглашению ВОУ-НОУ, эта деятельность заканчивается», – пояснил он. «Техснабэкспорт» проявляет «определенную активность» на спотовом рынке урана, однако основным российским игроком там является холдинг АРМЗ со своими дочерними компаниями. «Мы на этот сегмент не претендуем, но, когда такая задача ставится в силу различных обстоятельств, мы ее решаем», – сказал В. Говорухин, добавив, что у компании были примеры крупных экспортных поставок природного урана в прошлом и позапрошлом годах, «возможно, будут и в этом».
Для справки
ОАО «Техснабэкспорт», которое отмечает в этом году 50-летний юбилей, ведет свою историю от Всесоюзной конторы «Техснабэкспорт», созданной распоряжением Совета Министров СССР от 17 июля 1963 года в системе Министерства внешней торговли СССР. Задачей новой структуры было осуществление «экспортно-импортных операций с ядерными материалами, изотопами и оборудованием с использованием радиоактивных веществ». В 1988 году уже Всесоюзное объединение «Техснабэкспорт» переходит из ведения Минвнешторга в подчинение Министерства среднего машиностроения СССР. В 1994 году Открытое внешнеэкономическое акционерное общество «Техснабэкспорт» становится правопреемником ВО «Техснабэкспорт» в отношении всех ранее заключенных контрактов и соглашений, а также прав и обязательств. Наконец, в 2001 году ОАО «Техснабэкспорт» становится акционерным обществом со 100%-ым участием государства в уставном капитале компании.
***
Первый экспортный контракт на поставку услуг по обогащению урана был подписан ОАО «Техснабэкспорт» в 1971 году. В дальнейшем компания последовательно осваивала рынки стран Европы, США, Южной Кореи, Японии, ЮАР, ОАЭ. На сегодняшний день в списке аффилированных лиц ОАО «Техснабэкспорт» присутствуют пять дочерних сбытовых компаний, зарегистрированных за рубежом: «INTERNEXCO GmbH» (Германия), «TENEX-Korea Co., Ltd.» (Южная Корея), «TENEX-Japan Co.» (Япония), «Tradewill Limited» (Великобритания) и «TENAM Corporation» (США).
«UxNuclear Weekly», №11 март 2013
Пресс-служба ОАО «Техснабэкспорт» (TENEX)
Контакты: тел: +7 (495) 545-0045 (доб. 27-04), факс: +7 (495) 951-1790,
e-mail: tenex@tenex.ru